不是「怎麼賣」，而是「賣給誰」
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接下來我將要介紹如何和關鍵決策者談生意的方法，不過要先請大家了解一件事，那就是無論是否用這個方法，第一名業務員基本上都有一些共通之處。
第一名業務員和業績不盡理想的「憨慢」業務員之間究竟有何不同呢？這和懂不懂得使用「關鍵人業務法」有密切關係。接下來，我就這裡開始談起。
第一個不同就是第一名業務員會先思考「賣給誰」，而憨慢業務員則會先去想該「怎麼賣」。
業務員比較有效率的做法，應該是將商品賣給想買，或可能想買的客戶。因為無論你再怎麼推銷，不想買的人還是不會買。
但 憨慢業務員還是會向這些人推銷自己的商品，就算耍花招，也要把東西賣出去，有些業務員甚至是不把東西賣完不甘心。對他們來說，這或許是一種美學，但這種美 學通常在堅持的當下就化成烏有了。應付的客戶愈多就愈浪費時間，更何況現在的客戶有太多選擇，面對不感興趣的商品根本不屑一顧。
如果你是客戶，就應該能夠明白這點。面對不感興趣的商品或服務，無論業務員再怎麼推銷，沒興趣就是沒興趣。
＊建立讓客戶「口碑相傳」的機制
第二個不同就是第一名業務員會想辦法和成交的客戶保持良好的關係，讓對方為他介紹新的客戶；而憨慢業務員則是只做一次性的買賣。
每次都靠自己的力量尋找可能的客戶，還是和客戶一起找比較有效率，答案不言自明。
追求永續經營的業務員，會將服務客戶視為畢生職志。也就是說，只要完成一筆交易，就會為這名客戶提供永續的服務。但是，一般的業務員在完成交易之後，就會覺得工作告一段落，忘了必須繼續追蹤客戶的需求。
在我擔任顧問的公司裡，有一名年約30歲的資深業務，已經有7、8年的業務經驗，因為忙於開發新客戶，在與某大企業談妥生意之後，未即時追蹤客戶的需求。結果一年後要換約時，客戶毫不客氣地對他說：「你只有在要續約時才來獻慇懃，其他時候完全不理我們。你以為這樣能留住客戶嗎？你以後不用來了！」結果當然是沒能拿到新合約。
這家公司還只是抱怨，有時候客戶連通知都不通知你，就直接把生意交給其他人了。相信有不少人曾經有過類似的經驗。
這句話聽起來或許很刺耳，但是不珍惜老客戶，是無法成為第一名業務員。
＊沒指望的客戶趁早放手
第三個不同就是第一名業務員對於沒指望的客戶會早早放手，但憨慢業務員則會緊咬不放。
是否能在第一時間判斷出對方是否為潛在客戶，是業務員非常重要的天分。因為愈是追著沒有意願的客戶團團轉，愈是浪費時間。從行動就可以清楚看出業務員的能力。第一名業務員會經常改變服務客戶的先後順序，而憨慢業務員則是萬年不變。
不開口詢問是永遠都無法得知對方是否為潛在客戶。但是，憨慢業務員可能是擔心聽到客戶的答案，所以儘管定期拜訪對方，服務的先後順序卻始終維持不變，這因為他們害怕失去潛在的客戶。
相反地，第一名業務員因為客戶眾多，完全不在乎客戶是否改變購買意願。因為他們相信「這次不行，還有下一次」，所以經常改變服務的先後順序。
天下文化‧行銷管理報2012/05/14
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